Hizmet, güven ve yenilik: Baucenter Decker-Ries değişiyor.

Lüksemburg merkezli aile şirketi Baucenter Decker-Ries, Fransa, Belçika ve Almanya’nın son derece rekabetçi pazarlarında önemli bir dönüşüm geçirdi. Geleneksel bir yapı malzemeleri tedarikçisi olan şirket, yenileme ve yeni inşaat projelerini A’dan Z’ye yöneten bir tam hizmet sağlayıcısına dönüşmüştür. Avrupa yapı malzemeleri endüstrisi için bu strateji, doymuş bir pazarda nasıl büyüyüleceğine dair ilham verici bir örnektir.

Laurent Decker 15 yıl önce Decker-Ries’ı kurduğunda, şirketin gelirinin büyük kısmı geleneksel ticaretten geliyordu. Yıllar geçtikçe, saf ticaretten çeşitlendirilmiş hizmetlere doğru istikrarlı bir geçiş oldu. Bu evrim tesadüfi değildir. Lüksemburg, büyük şirketlerle çevrili küçük bir ülke. Komşu ülkelerden gelen rakipler ölçek ekonomilerinden ve düşük fiyatlardan faydalanmaktadır. Biz hiçbir zaman hacim üzerinden rekabet edemeyeceğiz,” diyor Bay Decker. “Bu yüzden kalite ve hizmete odaklanıyoruz. Kendimizi rakiplerimizden farklılaştırmanın tek yolu bu.

Pratikte bu, Decker-Ries’in sadece inşaat malzemeleri satmakla kalmayıp aynı zamanda inşaat işleri de yaptığı anlamına geliyor. Şirket 40’tan fazla duvar ustası ve 30 marangozu daimi olarak istihdam etmektedir. Ayrıca mutfak, aydınlatma ve dış mekan mobilyaları gibi yeni iş alanları da sürekli olarak geliştiriliyor. “Ürün yelpazemizi giderek genişletiyoruz” diyor Bay Decker. “Bu, müşterilerin farklı parçaları karıştırmak ve eşleştirmek zorunda kalmadan bize daha fazla ürünle gelebilecekleri anlamına geliyor.

Decker net bir eğilim görüyor: Müşterilerin birden fazla müteahhitle uğraşmaya ne zamanları ne de istekleri var. A’dan Z’ye her şeyi yapabilecek tek bir şirket istiyorlar. Birden fazla müteahhitle uğraşacak zamanları ya da kaynakları yok. Bu durum Corona’daki salgın sırasında daha da belirgindi. İnsanlar bize evlerinin anahtarlarını verdiler ve üç ay içinde evlerini tamamen onarmamızı beklediler. İşin anahtarı güven.

Bu, çoğu inşaatçı için tanıdık geliyor. Avrupa genelinde entegre çözümlere ve anahtar teslim projelere yönelik artan bir eğilim var. Müşteriler giderek daha fazla öneri, tavsiye ve eksiksiz bir hizmet paketi beklemektedir.

Dikey entegrasyonun bir başka avantajı daha vardır: tedarikçilere bilgi akışını iyileştirir. Örneğin, bir şantiyede bir fayansla ilgili bir sorun varsa, bu hemen fark edilebilir. Bir fotoğraf çekiyoruz, gönderiyoruz ve hemen geri bildirim alıyoruz. Üretici ile müşteri arasında gereksiz bağlantılar yok. Bu da iletişimi basitleştiriyor ve anlaşmazlıkların sayısını azaltıyor,” diye açıklıyor Decker.

Üreticilere ürünlerinin pratikte nasıl performans gösterdiğine dair değerli bilgiler sağlar. Bu, üreticilerin kalite danışmanları ve yöneticileri olarak rollerini güçlendirmeleri için bir fırsat olabilir.

Eğer hizmet sunuyorsanız, kalifiye personel bulmanız gerekir. Şu anda muhtemelen en büyük zorluk bu. Avrupa genelinde kalifiye insan bulmak zor” diyor Decker. İkinci Dünya Savaşı’ndan sonra çok sayıda İtalyan ve Portekizli çalışmak için Lüksemburg’a geldi. Sektör için çok değerliydiler. Ancak onların çocukları genellikle aynı yolu izlemedi, ofislerde çalışmak istedi. Nitelikli işgücü imajı yerle bir oldu. Kendi ellerinizle bir şeyler yapmaktan daha iyi bir şey olmadığına inanıyorum.

“Decker-Ries zorlukların üstesinden geliyor ve çalışanlarına yatırım yapıyor. Şirket, duvar ustaları için kendi eğitim merkezini kurdu ve genç yetenekleri çekmek için okullarla yakın işbirliği içinde çalışıyor. Şirket aynı zamanda sınırları aşarak Ukrayna ve Moldova gibi ülkelerden motivasyonu yüksek çalışanları işe alıyor. Decker, “İnsanlara yatırım yapmak zorundasınız, aksi takdirde yetenek savaşını kaybedersiniz” diyor.

“Decker-Ries sadece hizmet ve uzmanlığa değil, aynı zamanda deneyim ve yeniliğe de yatırım yapıyor. “Birçok insan hala malzemeleri tanımak istiyor, ancak küp ile kombinasyonları görebiliyor ve fikirlerle oynayabiliyorlar. Biz buna ‘fitgital’ diyoruz – fiziksel ve dijitalin birleşimi.”

Decker’a göre In-Cube doğrudan bir satış motoru değil, satış sürecinde önemli bir araç. Müşteri deneyiminin bir parçasıdır. “Müşteriler bunun ‘havalı’ olduğunu düşünüyor: örneğin bir banyo seçiyorlar, boyutları giriyorlar ve sanal gerçeklik gözlükleri olmadan fayanslar da dahil olmak üzere gelecekteki banyolarının 3D projeksiyonunu görüyorlar. Decker gelecekte bu teknolojinin tamamen sürükleyici hologramlara dönüşeceğine inanıyor. Örneğin, yeni mutfağınızın etrafında dolaşabilecek ve ona dokunabileceksiniz. Benzer gelişmeler otomotiv sektöründe de yaşanıyor.

Decker, ilham almak için örneğin Hollanda, Flandre ve İskandinavya’ya çok seyahat ediyor. Orada sık sık bir adım ileride olan showroomlar görüyoruz. Bu da bize Lüksemburg’da yenilik için fikirler veriyor.

Bu, tedarikçiler için önemli bir derstir: inovasyon her zaman doğrudan ekonomik fayda getirmez. Bu, müşteri sadakati ve rekabet avantajı ile ilgilidir.

Dikey entegrasyon ilk bakışta tüketici odaklı gibi görünebilir, ancak Decker-Ries bu kavramı profesyonel inşaatçılar, geliştiriciler ve devlet kurumlarıyla yaptığı çalışmalara da uyguluyor. Decker, “Tüm konut projelerini ya da okullar veya spor merkezleri gibi kamu binalarını düşünüyoruz” diye açıklıyor. Şirket ayrıca inşaat şirketleri için küçük ve orta ölçekli projeler yürütmeye devam ediyor. Decker-Ries onlara modifiye ıslak beton gibi pratik çözümler sunuyor. Yarım metreküp betona ihtiyacı olan bir inşaat şirketinin bütün bir kamyon sipariş etmesine gerek yok. Tam otomatik Concrete2Go makinemiz ile tam olarak ihtiyaç duydukları kadar beton alabilirler. Bu da maliyetleri düşürür ve israfı önler. Decker-Ries, inşaat şirketlerinin daha verimli ve sürdürülebilir bir şekilde çalışmasına bu şekilde yardımcı oluyor.

Sürdürülebilirlik söz konusu olduğunda Decker her şeyden önce bir realist: “Son yıllarda jeopolitik sorunlar nedeniyle ESG’ye olan ilgi biraz azaldı, ancak hala önemli.

Yaklaşım: müşteriler ve personel tarafından görülebilen küçük, somut eylemler. Çatıda güneş panelleri, elektrikli arabalar için şarj istasyonları ve şirket tek kullanımlık plastik şişeleri yeniden kullanılabilir olanlarla değiştirdi. Ayrıca emisyonsuz ve sürdürülebilir bir şekilde üretilen Portekiz mantar zemin kaplamamız gibi ürünlerle geleceğe bakıyoruz. Portföyümüzde bu tür çözümler var, ancak bunlara yönelik talep henüz çok yüksek değil.

Decker sürdürülebilir kalkınmanın bir koşu değil, bir maraton olduğunu vurguluyor. “Adım adım ilerliyoruz. Çok ileri gitmemeliyiz, aksi takdirde desteğimizi kaybederiz. Ancak eğilim açık: giderek daha fazla müşteri bilgi broşürleri ve sürdürülebilirlik sertifikaları istiyor. İnovasyon ve sürdürülebilirlik her zaman doğrudan satışların artmasına yol açmaz, ancak müşterilerle ilişkilerimizi güçlendirir ve şirketi gelecek için konumlandırır.

Diğer Avrupalı yapı malzemeleri mağazaları Decker-Ries’ten ne öğrenebilir? Laurent Decker, kendilerini sadece fiyat veya miktarla değil, aynı zamanda sundukları katma değerle de farklılaştırmaları gerektiğine inanıyor. Kalite, hizmet ve güven geleceğimizin temel taşlarıdır.