Service, förtroende och innovation: Baucenter Decker-Ries är under förändring.

Baucenter Decker-Ries, ett familjeägt företag baserat i Luxemburg, har genomgått stora förändringar på den mycket konkurrensutsatta franska, belgiska och tyska marknaden. Från att ha varit en traditionell leverantör av byggmaterial har företaget utvecklats till en integrerad tjänsteleverantör som hanterar renoverings- och nybyggnadsprojekt från A till Ö. För den europeiska byggmaterialindustrin är denna strategi ett inspirerande exempel på hur man kan växa på en mättad marknad.

När Laurent Decker grundade Decker-Ries för 15 år sedan kom merparten av företagets intäkter från traditionell handel. Under årens lopp har det skett en stadig förskjutning från ren handel till diversifierade tjänster. Denna utveckling är ingen tillfällighet. Luxemburg är ett litet land omgivet av stora företag. Konkurrenter från grannländerna drar nytta av stordriftsfördelar och låga priser. Vi kommer aldrig att kunna konkurrera på volym”, säger Decker. “Det är därför vi fokuserar på kvalitet och service. Det är det enda sättet för oss att skilja oss från våra konkurrenter.

I praktiken innebär det att Decker-Ries inte bara säljer byggmaterial utan också utför byggnadsarbeten. Mer än 40 murare och 30 snickare är fast anställda i företaget. Dessutom utvecklas ständigt nya affärsområden: kök, belysning, utemöbler. “Vi utökar successivt vårt produktsortiment”, säger Decker. “Det innebär att kunderna kan komma till oss med fler och fler artiklar utan att behöva blanda och matcha olika delar.

Decker ser en tydlig trend: kunderna har inte tid eller lust att själva ta hand om flera entreprenörer. De vill ha ett företag som kan hantera allt från A till Ö. De har inte tid eller resurser att ta itu med mer än en entreprenör. Detta har blivit ännu tydligare i Corona-epidemin. Folk gav oss bara nycklarna till sina hus och förväntade sig att vi skulle totalrenovera dem inom tre månader. Förtroende är nyckeln.

Det låter bekant för de flesta byggare. Över hela Europa växer trenden mot integrerade lösningar och nyckelfärdiga projekt. Kunderna förväntar sig i allt högre grad vägledning, rådgivning och ett heltäckande paket.

Vertikal integration har en annan fördel: den förbättrar informationsflödet till leverantörerna. Om det till exempel uppstår ett kakelproblem på en byggarbetsplats kan vi upptäcka det direkt. Vi tar bilder, skickar ut dem och ger omedelbar feedback. Det finns inga ytterligare lager mellan tillverkaren och kunden. Det förenklar kommunikationen och minskar konflikterna”, förklarar Decker.

Det ger tillverkarna värdefull information om hur deras produkter fungerar i praktiken. För tillverkarna kan det vara en möjlighet att stärka sin roll som rådgivare och kvalitetsansvariga.

Om du tillhandahåller tjänster måste du hitta kvalificerad personal. Detta är kanske den största utmaningen just nu. I hela Europa är det svårt att hitta kvalificerade människor”, säger Decker. Efter andra världskriget kom många italienare och portugiser för att arbeta i Luxemburg. De var ovärderliga för industrin. Men deras barn gick oftast inte samma väg, utan ville arbeta på kontor. Bilden av en kvalificerad arbetskraft förstördes. Jag tror att det inte finns något bättre än att göra något med sina egna händer.

“Decker-Ries antar utmaningen och investerar i sina anställda. Företaget har inrättat ett eget utbildningscenter för murare och har ett nära samarbete med skolor för att locka till sig unga talanger. Samtidigt korsar företaget gränser och rekryterar motiverade arbetare från länder som Ukraina och Moldavien. “Man måste investera i människor, annars kommer man att förlora kampen om talangerna”, säger Decker.

“Decker-Ries investerar inte bara i service och expertis, utan också i erfarenhet och innovation. Utställningslokalen är utrustad med en digital In-Cube-simuleringskub, som gör det möjligt för kunderna att visualisera kakelkombinationer på golv och väggar. “Många vill fortfarande känna till materialen, men med kuben kan de se kombinationerna och leka med idéer. Vi kallar det “phygital” – en kombination av det fysiska och det digitala.”

Enligt Decker är In-Cube inte en motor för direktförsäljning, utan ett viktigt verktyg i försäljningsprocessen. Den är en del av kundupplevelsen. “Kunderna tycker att det är “coolt”: de väljer till exempel ett badrum, anger måtten och får, utan virtual reality-glasögon, se en 3D-projektion av sitt framtida badrum, inklusive kakelplattorna. Decker tror att den här tekniken i framtiden kommer att utvecklas till helt uppslukande hologram. Du kommer till exempel att kunna gå in i ditt nya kök och röra vid det. En liknande utveckling sker inom fordonsindustrin.

Decker reser mycket för att hämta inspiration, till exempel till Holland, Flandern och Skandinavien. Där ser vi ofta utställningslokaler som ligger ett steg före. Detta ger oss också idéer för innovation i Luxemburg.

Detta är en viktig lärdom för leverantörer: innovation ger inte alltid direkta ekonomiska fördelar. Det handlar om kundlojalitet och ökade konkurrensfördelar.

Vertikal integration kan vid första anblicken verka konsumentinriktat, men Decker-Ries använder också konceptet i sitt arbete med professionella byggare, utvecklare och offentliga myndigheter. “Vi tänker på hela bostadsprojekt eller offentliga byggnader som skolor eller idrottsanläggningar”, förklarar Decker. Företaget fortsätter också att genomföra små och medelstora projekt för byggföretag. Decker-Ries erbjuder dem praktiska lösningar som t.ex. modifierad våtbetong. Ett byggföretag som behöver en halv kubikmeter betong behöver inte beställa en lastbilslast. De kan köpa exakt vad de behöver från vår helautomatiska Concrete2Go-maskin. Detta minskar kostnaderna och undviker avfall. På så sätt hjälper Decker-Ries byggföretag att arbeta mer effektivt och hållbart.

När det gäller hållbarhet är Decker först och främst realist: “På senare år har intresset för ESG minskat något på grund av geopolitiska frågor, men det är fortfarande viktigt.

Tillvägagångssätt: små, konkreta åtgärder som är synliga för kunder och personal. Solpaneler på taket, laddningsstationer för elbilar, och företaget har ersatt engångsplastflaskor med återanvändbara flaskor. Vi ser också framåt med våra produkter, t.ex. portugisiska korkgolv, som är utsläppsfria och hållbart producerade. Vi har sådana lösningar i vår portfölj, men efterfrågan på dem är inte särskilt stor ännu.

Decker understryker att hållbar utveckling först och främst är ett maratonlopp, inte en sprint. “Vi går steg för steg. Vi kan inte gå för långt, då förlorar vi stöd. Men trenden är tydlig: allt fler kunder efterfrågar informationsbroschyrer och hållbarhetscertifikat. Innovation och hållbarhet leder inte alltid direkt till högre försäljning, men det stärker våra kundrelationer och positionerar företaget för framtiden.

Vad kan andra europeiska byggvaruhus lära sig av Decker-Ries? Enligt Laurent Decker bör de inte längre skilja sig åt enbart på pris eller kvantitet, utan också på det mervärde de erbjuder. Kvalitet, service och förtroende är grunden för vår framtid.