Serviço, confiança e inovação: A Baucenter Decker-Ries está a mudar.

A empresa familiar Baucenter Decker-Ries, sediada no Luxemburgo, sofreu uma transformação significativa nos mercados altamente competitivos de França, Bélgica e Alemanha. De um fornecedor tradicional de materiais de construção, a empresa evoluiu para um fornecedor de serviços completos que gere projectos de renovação e de construção nova de A a Z. Para a indústria europeia de materiais de construção, esta estratégia é um exemplo inspirador de como crescer num mercado saturado.

Quando Laurent Decker fundou a Decker-Ries há 15 anos, a maior parte das receitas da empresa provinha da negociação tradicional. Ao longo dos anos, tem-se registado uma transição constante da negociação pura para serviços diversificados. Esta evolução não é acidental. O Luxemburgo é um pequeno país rodeado de grandes empresas. Os concorrentes dos países vizinhos beneficiam de economias de escala e de preços baixos. Nunca poderemos competir em termos de volume”, afirma o Sr. Decker. “É por isso que nos concentramos na qualidade e no serviço. Esta é a única forma de nos diferenciarmos dos nossos concorrentes.

Na prática, isto significa que a Decker-Ries não só vende materiais de construção, como também efectua trabalhos de construção. A empresa emprega permanentemente mais de 40 pedreiros e 30 carpinteiros. Além disso, estão constantemente a ser desenvolvidas novas áreas de negócio, como cozinhas, iluminação e mobiliário de exterior. “Estamos a expandir gradualmente a nossa gama de produtos”, diz o Sr. Decker. “Isto significa que os clientes podem vir até nós com mais produtos sem terem de misturar e combinar diferentes peças.

Decker vê uma tendência clara: Os clientes não têm tempo nem vontade de lidar com vários empreiteiros. Querem uma empresa que possa fazer tudo de A a Z. Não têm tempo nem recursos para lidar com vários empreiteiros. Isto foi ainda mais evidente durante a pandemia de Corona. As pessoas deram-nos as chaves das suas casas e esperavam que as reparássemos completamente em três meses. A confiança é a chave.

Isto é familiar para a maioria dos construtores. Em toda a Europa, verifica-se uma tendência crescente para soluções integradas e projectos chave-na-mão. Os clientes esperam cada vez mais conselhos, recomendações e um pacote de serviços completo.

A integração vertical tem outra vantagem: melhora o fluxo de informação para os fornecedores. Por exemplo, se houver um problema com um azulejo num estaleiro de construção, este pode ser reconhecido imediatamente. Tiramos uma fotografia, enviamo-la e recebemos feedback imediatamente. Não existem ligações desnecessárias entre o fabricante e o cliente. Isto simplifica a comunicação e reduz o número de litígios”, explica Decker.

Fornece aos fabricantes informações valiosas sobre o desempenho dos seus produtos na prática. Esta pode ser uma oportunidade para os fabricantes reforçarem o seu papel de consultores e gestores de qualidade.

Se oferece serviços, precisa de encontrar pessoal qualificado. Este é provavelmente o maior desafio neste momento. É difícil encontrar pessoas qualificadas em toda a Europa”, diz Decker. Depois da Segunda Guerra Mundial, muitos italianos e portugueses vieram trabalhar para o Luxemburgo. A sua contribuição para o sector foi inestimável. No entanto, muitas vezes, os seus filhos não seguiram o mesmo caminho e quiseram trabalhar em escritórios. A imagem da mão de obra qualificada foi destruída. Penso que não há nada melhor do que fazer algo com as nossas próprias mãos.

“A Decker-Ries está a responder ao desafio e a investir nos seus empregados. A empresa criou o seu próprio centro de formação para pedreiros e trabalha em estreita colaboração com escolas para atrair jovens talentos. A empresa também atravessa fronteiras e recruta empregados altamente motivados de países como a Ucrânia e a Moldávia. “É preciso investir nas pessoas, caso contrário perde-se a guerra pelo talento”, diz Decker.

“A Decker-Ries investe não só em serviços e conhecimentos, mas também em experiência e inovação. “Muitas pessoas ainda querem reconhecer os materiais, mas com o cubo podem ver combinações e brincar com ideias. Chamamos a isto ‘fitgital’ – a combinação do físico e do digital.”

De acordo com Decker, o In-Cube não é um motor de vendas diretas, mas uma ferramenta importante no processo de vendas. Faz parte da experiência do cliente. Os clientes acham que é “fixe”: escolhem uma casa de banho, por exemplo, introduzem as dimensões e vêem uma projeção em 3D da sua futura casa de banho, incluindo azulejos, sem óculos de realidade virtual. Decker acredita que, no futuro, esta tecnologia irá evoluir para hologramas totalmente imersivos. Por exemplo, o utilizador poderá andar à volta da sua nova cozinha e tocar-lhe. Estão a ocorrer desenvolvimentos semelhantes na indústria automóvel.

A Decker viaja muito em busca de inspiração, por exemplo, para os Países Baixos, Flandres e Escandinávia. Aí, é frequente vermos showrooms que estão um passo à frente. Isto dá-nos ideias para inovar no Luxemburgo.

Esta é uma lição importante para os fornecedores: a inovação nem sempre traz benefícios económicos diretos. O que está em causa é a fidelidade do cliente e a vantagem competitiva.

A integração vertical pode, à primeira vista, parecer orientada para o consumidor, mas a Decker-Ries também aplica o conceito ao seu trabalho com construtores profissionais, promotores e agências governamentais. “Consideramos todos os projectos residenciais ou edifícios públicos, como escolas ou centros desportivos”, explica Decker. A empresa também continua a realizar projectos de pequena e média dimensão para empresas de construção. A Decker-Ries oferece-lhes soluções práticas, como o betão húmido modificado. Uma empresa de construção que precise de meio metro cúbico de betão não precisa de encomendar um camião inteiro. Com a nossa máquina Concrete2Go totalmente automática, pode obter exatamente a quantidade de betão de que necessita. Isto reduz os custos e evita desperdícios. É assim que a Decker-Ries ajuda as empresas de construção a trabalhar de forma mais eficiente e sustentável.

Decker é, antes de mais, um realista no que diz respeito à sustentabilidade: “Nos últimos anos, o interesse pelo ESG diminuiu ligeiramente devido a problemas geopolíticos, mas continua a ser importante.

Abordagem: pequenas acções concretas que são visíveis para os clientes e o pessoal. Painéis solares no telhado, estações de carregamento para carros eléctricos e a empresa substituiu as garrafas de plástico de utilização única por garrafas reutilizáveis. Também estamos a olhar para o futuro com produtos como o nosso pavimento de cortiça portuguesa, que é livre de emissões e produzido de forma sustentável. Temos este tipo de soluções no nosso portefólio, mas a procura ainda não é muito elevada.

Decker sublinha que o desenvolvimento sustentável é uma maratona e não uma corrida de velocidade. “Vamos passo a passo. Não devemos ir demasiado longe, senão perdemos o apoio. Mas a tendência é clara: cada vez mais clientes querem brochuras informativas e certificados de sustentabilidade. A inovação e a sustentabilidade nem sempre conduzem diretamente a um aumento das vendas, mas reforçam as nossas relações com os clientes e posicionam a empresa para o futuro.

O que é que as outras lojas europeias de materiais de construção podem aprender com a Decker-Ries? Laurent Decker acredita que as lojas devem diferenciar-se não só pelo preço ou pela quantidade, mas também pelo valor acrescentado que oferecem. Qualidade, serviço e confiança são as pedras angulares do nosso futuro.