Service, tillit og innovasjon: Baucenter Decker-Ries er i endring.

I et svært konkurranseutsatt marked mellom Frankrike, Belgia og Tyskland har det luxembourgske familieeide selskapet Baucenter Decker-Ries gjennomgått en bemerkelsesverdig forvandling. Fra å være en tradisjonell leverandør av byggematerialer har det blitt en integrert tjenesteleverandør som håndterer renoverings- og nybyggingsprosjekter fra A til Å. For den europeiske byggevareindustrien er denne tilnærmingen et inspirerende eksempel på hvordan man kan vokse i et mettet marked.

Da Laurent Decker grunnla selskapet Decker-Ries for 15 år siden, kom det meste av inntektene fra tradisjonell trading. I årenes løp har vi sett en jevn overgang fra rene handelsaktiviteter til diversifiserte tjenester. Denne utviklingen er ikke tilfeldig. Luxembourg er et lite land omgitt av store selskaper. Konkurrenter fra nabolandene drar nytte av stordriftsfordeler og lave priser. Vi vil aldri kunne konkurrere på kvantitet”, sier Decker. “Derfor fokuserer vi på kvalitet og service. Det er den eneste måten vi kan differensiere oss fra konkurrentene på.

I praksis betyr dette at Decker-Ries ikke bare selger byggematerialer, men også utfører selve byggingen. Selskapet sysselsetter permanent mer enn 40 murere og 30 tømrere. I tillegg utvikler de stadig nye forretningsområder: kjøkken, belysning, utemøbler. Vi utvider produktsortimentet vårt gradvis, forklarer Decker. Det betyr at kundene kan henvende seg til oss for stadig flere ting uten å måtte kombinere ulike komponenter.

Decker ser en klar trend: Kundene har ikke tid eller lyst til å administrere flere entreprenører på egen hånd. De vil ha et selskap som tar seg av alt fra A til Å. Dette ble enda tydeligere under koronapandemien. Folk ga oss bokstavelig talt nøklene til huset sitt og forventet at det skulle bli totalrenovert i løpet av tre måneder. Tillit er nøkkelen.

Det høres kjent ut for de fleste bygningsarbeidere. Trenden med integrerte løsninger og nøkkelferdige prosjekter vokser i hele Europa. Kundene forventer i økende grad veiledning, rådgivning og en komplett pakke.

Vertikal integrasjon har en annen fordel: Det forbedrer overføringen av informasjon til leverandørene. Hvis det for eksempel oppstår et problem med en flis på byggeplassen, kan vi oppdage det umiddelbart. Vi tar bilder, sender dem og gir umiddelbar tilbakemelding. Det er ingen ekstra lag mellom produsenten og kunden. Dette forenkler kommunikasjonen og reduserer konflikter”, forklarer Decker.

For produsentene betyr dette verdifull informasjon om hvordan produktene deres fungerer i praksis. For produsentene kan det være en mulighet til å styrke sin rolle som rådgivere og kvalitetsforvaltere.

Hvis du tilbyr tjenester, må du finne dyktige fagfolk. Dette er sannsynligvis den største utfordringen for øyeblikket. I hele Europa er det vanskelig å finne kvalifiserte folk,” sier Decker. Etter andre verdenskrig kom mange italienere og portugisere til Luxembourg for å jobbe. De var uunnværlige for industrien. Men barna deres valgte som regel ikke samme vei: De ville jobbe på kontor. Bildet av en faglært arbeidsstyrke ble svekket. Etter min mening er det ingenting som er bedre enn å gjøre noe med egne hender.

Decker-Ries har tatt utfordringen og investerer i sine ansatte. Selskapet har opprettet et eget opplæringssenter for murere og samarbeider tett med skoler for å tiltrekke seg unge talenter. Samtidig krysser de landegrensene og rekrutterer motiverte arbeidere fra land som Ukraina og Moldova. Du må investere i mennesker, ellers vil du tape kampen om talentene, sier Decker.

I tillegg til service og ekspertise investerer Decker-Ries også i erfaring og innovasjon. Utstillingslokalet er utstyrt med den digitale simuleringskuben In-Cube, som gjør det mulig for kundene å visualisere fliskombinasjonene som vises på gulv og vegger. “Mange ønsker fortsatt å føle på materialene, men med kuben kan de se kombinasjonene og leke seg med ideer. Vi kaller det “phygital”: en kombinasjon av det fysiske og det digitale.”

Ifølge Decker er In-Cube ikke en direkte salgsmotor, men et viktig verktøy i salgsprosessen. Den er en del av kundeopplevelsen. Kundene synes det er “kult”: De velger for eksempel et bad, oppgir målene og ser en 3D-projeksjon av sitt fremtidige bad, inkludert fliser, uten at de trenger virtual reality-briller. Decker tror at teknologien i fremtiden vil utvikle seg til fullstendig oppslukende hologrammer. Da vil det for eksempel være mulig å gå inn i et nytt kjøkken og ta på det. En lignende utvikling finner også sted i bilindustrien.

Decker reiser mye for å hente inspirasjon, for eksempel til Nederland, Flandern og Skandinavia. Der ser vi ofte salonger som ligger ett skritt foran. Dette gir oss ideer til innovasjon også i Luxembourg.

Dette er en viktig lærdom for leverandørene: Innovasjon gir ikke alltid umiddelbare økonomiske fordeler. Det handler om kundelojalitet og om å utvide konkurransefortrinnet.

Selv om vertikal integrasjon ved første øyekast ser ut til å være forbrukerorientert, bruker Decker-Ries også dette konseptet i samarbeid med profesjonelle byggefirmaer, utbyggere og offentlige institusjoner. “Vi tenker på komplette boligprosjekter eller offentlige bygninger som skoler eller idrettsanlegg”, forklarer Decker. I tillegg fortsetter selskapet å levere små og mellomstore prosjekter til byggefirmaer. Decker-Ries tilbyr dem praktiske løsninger som modifisert våtbetong. Et byggefirma som trenger en halv kubikkmeter betong, trenger ikke å bestille et helt lastebillass. De kan ta akkurat den mengden de trenger fra vår helautomatiske Concrete2Go-maskin. Dette reduserer kostnadene og unngår svinn. På denne måten hjelper Decker-Ries byggefirmaer med å jobbe mer effektivt og bærekraftig.

Når det gjelder bærekraft, er Decker først og fremst realist: “Interessen for ESG har avtatt noe de siste årene på grunn av alle de geopolitiske spørsmålene, men det er fortsatt viktig.

Tilnærmingen deres: små, konkrete tiltak som er synlige for kunder og ansatte. Vi har solcellepaneler på taket, ladepunkter for elbiler, og selskapet har byttet ut engangsplastflasker med gjenbrukbare flasker. Vi ser også fremover med produktene våre, for eksempel portugisiske korkgulv, som er utslippsfrie og bærekraftig produsert. Vi har disse løsningene i sortimentet vårt, men etterspørselen etter dem er ennå ikke veldig stor.

Decker understreker at bærekraft først og fremst er et maratonløp, ikke en sprint. Vi tar folk skritt for skritt. Man kan ikke gå for langt, da mister man støtten. Men retningen er klar: Stadig flere kunder ber om informasjonsark og bærekraftsertifikater. Innovasjon og bærekraft fører ikke alltid direkte til økt salg, men det styrker forholdet til kundene våre og posisjonerer selskapet vårt for fremtiden.

Hva kan andre europeiske byggevarehus lære av Decker-Ries? Ifølge Laurent Decker trenger de ikke lenger å differensiere seg bare på pris eller volum, men på den merverdien de tilbyr. Kvalitet, service og tillit er grunnlaget for fremtiden vår.