Paslaugos, pasitikėjimas ir naujovės: “Baucenter Decker-Ries” keičiasi.

Liuksemburge įsikūrusi šeimos įmonė “Baucenter Decker-Ries” labai konkurencingoje Prancūzijos, Belgijos ir Vokietijos rinkoje patyrė didelių pokyčių. Iš tradicinio statybinių medžiagų tiekėjo ji tapo integruotu paslaugų teikėju, valdančiu renovacijos ir naujos statybos projektus nuo A iki Z. Europos statybinių medžiagų pramonei toks požiūris yra įkvepiantis pavyzdys, kaip augti prisotintoje rinkoje.

Kai Laurentas Dekeris prieš 15 metų įkūrė bendrovę “Decker-Ries”, didžiąją dalį įmonės pajamų sudarė pajamos iš tradicinės prekybos. Bėgant metams, nuo grynosios prekybos nuolat pereita prie įvairiapusių paslaugų. Ši raida nėra atsitiktinė. Liuksemburgas yra maža šalis, apsupta didelių įmonių. Kaimyninių šalių konkurentai naudojasi masto ekonomija ir mažomis kainomis. Mes niekada negalėsime konkuruoti dėl apimties”, – sako Deckeris. “Todėl daugiausia dėmesio skiriame kokybei ir paslaugoms. Tik taip galime išsiskirti iš konkurentų.

Praktiškai tai reiškia, kad “Decker-Ries” ne tik parduoda statybines medžiagas, bet ir atlieka statybos darbus. Įmonėje nuolat dirba daugiau kaip 40 mūrininkų ir 30 dailidžių. Be to, nuolat plėtojamos naujos verslo sritys: virtuvės, apšvietimas, lauko baldai. “Pamažu plečiame savo produktų asortimentą”, – sako Deckeris. “Tai reiškia, kad klientai gali pas mus ateiti su vis daugiau daiktų ir jiems nereikės maišyti ir derinti skirtingų dalių.

Decker pastebi aiškią tendenciją: klientai neturi laiko ar noro patys bendrauti su keliais verslininkais. Jie nori įmonės, kuri galėtų sutvarkyti viską nuo A iki Z. Jie neturi laiko ar išteklių bendrauti su daugiau nei vienu verslininku. Tai dar labiau išryškėjo per “Corona” epidemiją. Žmonės tiesiog įteikė mums savo namų raktus ir tikėjosi, kad per tris mėnesius juos visiškai renovuosime. Pasitikėjimas yra svarbiausia.

Tai skamba pažįstamai daugumai statybininkų. Visoje Europoje stiprėja integruotų sprendimų ir “iki raktų” projektų tendencija. Klientai vis dažniau tikisi rekomendacijų, patarimų ir išsamaus paketo.

Vertikalioji integracija turi dar vieną privalumą: ji pagerina informacijos srautą tiekėjams. Pavyzdžiui, jei statybų aikštelėje iškyla plytelių problema, mes galime ją pastebėti iš karto. Padarysime nuotraukas, jas išsiųsime ir iš karto pateiksime grįžtamąjį ryšį. Tarp gamintojo ir kliento nėra papildomų sluoksnių. Tai supaprastina bendravimą ir sumažina konfliktų skaičių”, – aiškina Deckeris.

Gamintojams ji suteikia vertingos informacijos apie tai, kaip jų gaminiai veikia praktiškai. Gamintojams tai gali būti galimybė sustiprinti savo, kaip patarėjų ir kokybės vadovų, vaidmenį.

Jei teikiate paslaugas, turite rasti kvalifikuotų specialistų. Šiuo metu tai yra bene didžiausias iššūkis. Visoje Europoje sunku rasti kvalifikuotų žmonių”, – sako Deckeris. Po Antrojo pasaulinio karo į Liuksemburgą dirbti atvyko daug italų ir portugalų. Jie buvo neįkainojami pramonei. Tačiau jų vaikai paprastai nesirinko to paties kelio: jie norėjo dirbti biure. Kvalifikuotos darbo jėgos įvaizdis buvo sugriautas. Manau, kad nėra nieko geriau, kaip daryti ką nors savo rankomis.

“Decker-Ries” priima iššūkį ir investuoja į savo darbuotojus. Įmonė įsteigė savo mūrininkų mokymo centrą ir glaudžiai bendradarbiauja su mokyklomis, kad pritrauktų jaunų talentų. Kartu įmonė peržengia sienas ir įdarbina motyvuotus darbuotojus iš tokių šalių kaip Ukraina ir Moldova. “Reikia investuoti į žmones, kitaip pralaimėsite kovą dėl talentų”, – sako Deckeris.

“Decker-Ries” investuoja ne tik į aptarnavimą ir kompetenciją, bet ir į patirtį bei naujoves. Salone įrengtas skaitmeninis “In-Cube” modeliavimo kubas, leidžiantis klientams įsivaizduoti plytelių derinius ant grindų ir sienų. “Daugelis žmonių vis dar nori pažinti medžiagas, tačiau kubas leidžia pamatyti derinius ir žaisti su idėjomis. Mes tai vadiname “phygital” – fizinio ir skaitmeninio derinys.”

Pasak Deckerio, “In-Cube” nėra tiesioginio pardavimo variklis, bet svarbi pardavimo proceso priemonė. Ji yra klientų patirties dalis. “Klientai mano, kad tai “šaunu”: pavyzdžiui, jie išsirenka vonios kambarį, įveda matmenis ir be virtualios realybės akinių mato savo būsimo vonios kambario 3D projekciją, įskaitant plyteles. Deckeris mano, kad ateityje ši technologija išsivystys į visiškai įtraukiančias hologramas. Pavyzdžiui, galėsite įeiti į savo naują virtuvę ir ją paliesti. Panaši raida vyksta ir automobilių pramonėje.

Deckeris daug keliauja ieškodamas įkvėpimo, pavyzdžiui, į Olandiją, Flandriją ir Skandinaviją. Ten dažnai matome salonus, kurie yra vienu žingsniu priekyje. Tai mums taip pat suteikia idėjų naujovėms Liuksemburge.

Tai svarbi pamoka tiekėjams: inovacijos ne visada duoda tiesioginės finansinės naudos. Tai susiję su klientų lojalumu ir konkurencinio pranašumo didinimu.

Nors iš pirmo žvilgsnio vertikalioji integracija gali atrodyti orientuota į vartotojus, “Decker-Ries” šią koncepciją naudoja ir bendradarbiaudama su profesionaliais statybininkais, vystytojais ir valstybinėmis institucijomis. “Mes galvojame apie ištisus būsto projektus arba visuomeninius pastatus, pavyzdžiui, mokyklas ar sporto centrus”, – aiškina Deckeris. Įmonė taip pat ir toliau vykdo mažus ir vidutinio dydžio projektus statybos bendrovėms. Decker-Ries joms siūlo praktinius sprendimus, pavyzdžiui, modifikuotą šlapią betoną. Statybos įmonei, kuriai reikia pusės kubinio metro betono, nereikia užsakyti sunkvežimio krovinio. Jos gali nusipirkti būtent tiek, kiek joms reikia iš mūsų visiškai automatizuotos “Concrete2Go” mašinos. Taip sumažinamos išlaidos ir išvengiama atliekų. Taip “Decker-Ries” padeda statybos bendrovėms dirbti efektyviau ir tvariau.

Kalbant apie tvarumą, Deckeris visų pirma yra realistas: “Pastaraisiais metais susidomėjimas ESG šiek tiek sumažėjo dėl geopolitinių klausimų, tačiau jis vis dar svarbus.

Požiūris: nedideli, konkretūs veiksmai, matomi klientams ir darbuotojams. Ant stogo įrengtos saulės baterijos, elektromobilių įkrovimo taškai, o vienkartinius plastikinius butelius įmonė pakeitė daugkartiniais. Taip pat žvelgiame į ateitį su savo gaminiais, pavyzdžiui, portugališkomis kamštinėmis grindimis, kurios neišmeta teršalų ir yra gaminamos tvariai. Tokių sprendimų turime savo portfelyje, tačiau jų paklausa dar nėra labai didelė.

J. Deckeris pabrėžia, kad tvarus vystymasis visų pirma yra maratonas, o ne sprintas. “Žengiame žingsnis po žingsnio. Negalime nueiti per toli, kitaip prarasime paramą. Tačiau tendencija aiški: vis daugiau klientų prašo informacinių brošiūrų ir tvarumo sertifikatų. Inovacijos ir tvarumas ne visada tiesiogiai lemia didesnius pardavimus, tačiau tai stiprina mūsų santykius su klientais ir suteikia įmonei ateities pozicijas.

Ko iš “Decker-Ries” gali pasimokyti kiti Europos statybininkai prekybininkai? Pasak Laurento Deckerio, jie nebeturėtų skirtis vien pagal kainą ar kiekį, bet ir pagal siūlomą pridėtinę vertę. Kokybė, aptarnavimas ir pasitikėjimas yra mūsų ateities pagrindas.