Servizio, fiducia e innovazione: Baucenter Decker-Ries si reinventa.

In un mercato altamente competitivo tra Francia, Belgio e Germania, l’azienda familiare lussemburghese Baucenter Decker-Ries ha subito una notevole trasformazione. Da tradizionale fornitore di materiali da costruzione, si è trasformata in un fornitore di servizi integrati che si occupa di progetti di ristrutturazione e di nuova costruzione dalla A alla Z. Per il settore europeo dei materiali da costruzione, questo approccio è un esempio illuminante di come si possa crescere in un mercato saturo.

Quando Laurent Decker ha fondato la sua società 15 anni fa, Decker-Ries traeva la maggior parte delle sue entrate dal trading tradizionale. Nel corso degli anni, abbiamo assistito a una costante transizione dalle attività di puro trading a servizi diversificati. Questo sviluppo non è casuale. Il Lussemburgo è un piccolo paese circondato da grandi aziende. I concorrenti dei paesi vicini beneficiano di economie di scala e prezzi bassi. Non saremo mai in grado di competere sulla quantità”, afferma Decker. Per questo ci concentriamo sulla qualità e sul servizio. Solo così possiamo distinguerci dalla concorrenza”.

In pratica, ciò significa che Decker-Ries non solo vende materiali da costruzione, ma si occupa anche della costruzione stessa. L’azienda impiega stabilmente più di 40 muratori e 30 carpentieri. Inoltre, sviluppa costantemente nuove attività: cucine, illuminazione, mobili per esterni. Stiamo gradualmente ampliando la nostra gamma di prodotti”, spiega il signor Decker. Questo significa che i clienti possono rivolgersi a noi per un numero sempre maggiore di cose, senza dover abbinare diversi componenti”.

Decker vede una chiara tendenza: i clienti non hanno il tempo o la voglia di gestire da soli diversi appaltatori. Vogliono un’azienda che si occupi di tutto dalla A alla Z. Questo è diventato ancora più evidente durante la pandemia di coronavirus. Le persone ci hanno letteralmente consegnato le chiavi di casa e si aspettavano che la loro casa fosse completamente ristrutturata in tre mesi. La fiducia è fondamentale.

Questo suona familiare alla maggior parte dei lavoratori del settore edile. La tendenza verso soluzioni integrate e progetti “chiavi in mano” è in aumento in tutta Europa. I clienti si aspettano sempre più una guida, una consulenza e un pacchetto completo.

L’integrazione verticale ha un altro vantaggio: migliora le informazioni ai fornitori. Ad esempio, se c’è un problema con una piastrella in cantiere, possiamo vederlo immediatamente. Scattiamo foto, le inviamo e diamo un feedback immediato. Non ci sono livelli aggiuntivi tra il produttore e il cliente. Questo semplifica la comunicazione e riduce i conflitti”, spiega Decker.

Per i produttori, questo significa informazioni preziose sulle prestazioni dei loro prodotti nella pratica. Per i costruttori, può essere un’opportunità per rafforzare il loro ruolo di consulenti e custodi della qualità.

Se offrite servizi, dovete trovare specialisti competenti. Questa è forse la sfida più grande in questo momento. È difficile trovare persone qualificate in tutta Europa”, afferma Decker. Dopo la Seconda Guerra Mondiale, molti italiani e portoghesi sono venuti in Lussemburgo per lavorare qui. Erano indispensabili per l’industria. Ma i loro figli di solito non scelgono la stessa strada: vogliono lavori d’ufficio. L’immagine della manodopera specializzata si è deteriorata. Secondo me, non c’è niente di meglio che fare qualcosa con le mani.

Decker-Ries sta raccogliendo la sfida investendo molto sui propri dipendenti. L’azienda ha creato un proprio centro di formazione per muratori e lavora a stretto contatto con le scuole per attirare giovani talenti. Allo stesso tempo, guarda oltre i propri confini e recluta lavoratori motivati da Paesi come l’Ucraina e la Moldavia: “Facciamo di tutto: corsi di formazione, partnership con le scuole, reclutamento internazionale. Bisogna continuare a investire nelle persone, altrimenti si perde la battaglia per i talenti”, afferma Decker.

Oltre al servizio e alla competenza, Decker-Ries investe anche in esperienza e innovazione. Lo showroom è dotato di un cubo di simulazione digitale, chiamato In-Cube, che consente ai clienti di visualizzare le combinazioni di piastrelle proiettate su pavimenti e pareti. È soprattutto una fonte di ispirazione”, spiega Decker. Molte persone vogliono ancora toccare i materiali, ma con il cubo possono vedere le combinazioni e giocare con le idee. Noi lo chiamiamo ‘phygital’: la combinazione di fisico e digitale”.

Secondo Decker, In-Cube non è un motore di vendita diretta, ma uno strumento importante nel processo di vendita. Fa parte dell’esperienza del cliente. I clienti lo trovano “cool”: ad esempio, selezionano un bagno, inseriscono le dimensioni e vedono una proiezione 3D del loro futuro bagno, comprese le piastrelle, senza bisogno di occhiali per la realtà virtuale. Decker pensa che in futuro la tecnologia si svilupperà in ologrammi completamente immersivi. Sarà quindi possibile, ad esempio, entrare e toccare la nuova cucina. Uno sviluppo simile si sta verificando anche nell’industria automobilistica.

Decker viaggia molto per trovare ispirazione: nei Paesi Bassi, nelle Fiandre e in Scandinavia, per esempio. Lì vediamo spesso showroom che sono un passo avanti. Questo ci dà idee per le innovazioni, anche in Lussemburgo.

Si tratta di una lezione importante per gli appaltatori: l’innovazione non deve sempre portare benefici finanziari immediati. Si tratta di fidelizzare i clienti e di estendere i vantaggi competitivi.

Anche se a prima vista l’integrazione verticale sembra orientata al consumatore, Decker-Ries applica il concetto anche in collaborazione con imprese di costruzione professionali, promotori immobiliari e istituzioni governative. Si pensi alla realizzazione di progetti abitativi completi o di edifici pubblici come scuole o centri sportivi”, spiega Decker. Inoltre, l’azienda continua a rifornire le imprese edili che realizzano progetti di piccole e medie dimensioni. Decker-Ries offre loro soluzioni pratiche, come le miscele di calcestruzzo umido adattate. Un appaltatore che ha bisogno di mezzo metro cubo di calcestruzzo non deve ordinare un intero carico di camion. Può prelevare esattamente la quantità di cui ha bisogno dalla nostra macchina Concrete2Go completamente automatizzata. In questo modo si riducono i costi e si evitano gli sprechi. In questo modo, Decker-Ries aiuta i professionisti dell’edilizia a lavorare in modo più efficiente e sostenibile.

Quando si parla di sviluppo sostenibile, Decker è prima di tutto un realista: “L’interesse per l’ESG si è un po’ affievolito negli ultimi anni a causa di tutte le questioni geopolitiche, ma è ancora importante.

Il loro approccio: misure piccole e concrete, visibili sia ai clienti che ai dipendenti. Abbiamo pannelli solari sul tetto, punti di ricarica per le auto elettriche e in azienda le bottiglie di plastica monouso sono state sostituite da bottiglie riutilizzabili. Guardiamo al futuro anche con i nostri prodotti, ad esempio con i pavimenti in sughero portoghese, che sono a zero emissioni e prodotti in modo sostenibile. Includiamo queste soluzioni nella nostra gamma, ma la domanda non è ancora molto elevata.

Decker sottolinea che la sostenibilità è innanzitutto una maratona, non uno sprint. Noi guidiamo le persone passo dopo passo. Non si può andare troppo lontano o si perderà il sostegno. Ma la direzione è chiara: sempre più clienti chiedono schede informative e certificati di sostenibilità. L’innovazione e la sostenibilità non sempre portano direttamente a un aumento delle vendite, ma rafforzano il nostro rapporto con i clienti e posizionano la nostra azienda come lungimirante.

Cosa possono imparare gli altri negozi europei di bricolage da Decker-Ries? Secondo Laurent Decker, non devono più distinguersi solo per il prezzo o il volume, ma per il valore aggiunto che offrono. Qualità, servizio e fiducia sono le basi del nostro futuro.