Szolgáltatás, bizalom és innováció: Baucenter Decker-Ries változik.

A Franciaország, Belgium és Németország közötti erős piaci versenyben a luxemburgi székhelyű családi vállalkozás, a Baucenter Decker-Ries figyelemre méltó átalakuláson ment keresztül. Hagyományos építőanyag-szállítóból integrált szolgáltatóvá vált, amely felújítási és új építési projekteket kezel A-tól Z-ig. Az európai építőanyag-ipar számára ez a megközelítés inspiráló példa arra, hogyan lehet növekedni egy telített piacon.

Amikor Laurent Decker 15 évvel ezelőtt megalapította a Decker-Ries-t, a vállalat bevételeinek nagy része a hagyományos kereskedelemből származott. Az évek során a tiszta kereskedelmi tevékenységről folyamatosan áttértünk a diverzifikált szolgáltatások felé. Ez a fejlődés nem véletlen. Luxemburg egy kis ország, amelyet nagyvállalatok vesznek körül. A szomszédos országok versenytársai a méretgazdaságosságból és az alacsony árakból profitálnak. Mi soha nem leszünk képesek a mennyiséggel versenyezni” – mondja Decker. “Ezért a minőségre és a szolgáltatásra összpontosítunk. Ez az egyetlen módja annak, hogy megkülönböztessük magunkat a versenytársaktól.

A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy a Decker-Ries nemcsak építőanyagokat értékesít, hanem a tényleges építkezést is végzi. A vállalat állandóan több mint 40 kőművest és 30 ácsot foglalkoztat. Emellett folyamatosan új üzletágakat fejlesztenek: konyhák, világítás, kültéri bútorok. “Fokozatosan bővítjük a termékpalettánkat” – magyarázza Decker. “Ez azt jelenti, hogy az ügyfelek egyre több dologgal fordulhatnak hozzánk anélkül, hogy különböző alkatrészeket kellene kombinálniuk.

Decker egyértelmű tendenciát lát: Az ügyfeleknek nincs idejük vagy hajlandóságuk arra, hogy több vállalkozót egyedül irányítsanak. Olyan céget akarnak, amely mindent elintéz A-tól Z-ig. Ez még világosabbá vált a corona járvány idején. Az emberek szó szerint átadták nekünk a házuk kulcsát, és elvárták, hogy három hónapon belül teljesen felújítsuk. A bizalom a kulcs.

A legtöbb építőipari dolgozó számára ismerősen hangzik. Az integrált megoldások és a kulcsrakész projektek trendje Európa-szerte növekszik. Az ügyfelek egyre inkább útmutatást, tanácsadást és teljes csomagot várnak el.

A vertikális integrációnak van egy másik előnye is: Javítja az információátadást a beszállítók felé. Ha például az építkezésen probléma adódik egy csempével, azt azonnal észlelni tudjuk. Fényképeket készítünk, elküldjük őket, és azonnali visszajelzést adunk. Nincsenek extra rétegek a gyártó és az ügyfél között. Ez leegyszerűsíti a kommunikációt és csökkenti a konfliktusokat” – magyarázza Decker.

A gyártók számára ez értékes információkat jelent arról, hogy termékeik hogyan működnek a gyakorlatban. A gyártók számára ez lehetőséget jelenthet arra, hogy megerősítsék tanácsadói és minőségirányítói szerepüket.

Ha szolgáltatásokat kínál, képzett szakembereket kell találnia. Jelenleg valószínűleg ez a legnagyobb kihívás. Európa-szerte nehéz szakképzett embereket találni” – mondja Decker. A második világháború után sok olasz és portugál érkezett Luxemburgba dolgozni. Ők nélkülözhetetlenek voltak az ipar számára. De a gyermekeik általában nem választották ugyanazt az utat: Ők irodában akartak dolgozni. A képzett munkaerő képe meggyengült. Véleményem szerint nincs is jobb, mint saját kezűleg csinálni valamit.

A Decker-Ries felnő a kihíváshoz, és befektet a munkavállalóiba. A vállalat saját képzési központot hozott létre kőművesek számára, és szorosan együttműködik az iskolákkal, hogy vonzza a fiatal tehetségeket. Ugyanakkor átlépik a határokat, és motivált munkavállalókat toboroznak olyan országokból, mint Ukrajna és Moldova. “Be kell fektetni az emberekbe, különben elveszítjük a tehetségekért folytatott harcot” – mondja Decker.

A Decker-Ries a szolgáltatás és a szakértelem mellett a tapasztalatba és az innovációba is befektet. A bemutatóterem fel van szerelve az In-Cube digitális szimulációs kockával, amely lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy vizualizálják a padlón és a falakon megjelenített csempe-kombinációkat. “Sokan még mindig érezni akarják az anyagokat, de a kocka segítségével láthatják a kombinációkat és játszhatnak az ötletekkel. Ezt “phygital”-nak nevezzük: a fizikai és a digitális kombinációja.”

Decker szerint az In-Cube nem közvetlen értékesítési motor, hanem fontos eszköz az értékesítési folyamatban. Az ügyfélélmény része. “Az ügyfelek úgy gondolják, hogy ez ‘menő’: Például kiválasztanak egy fürdőszobát, megadják a méreteket, és látják a leendő fürdőszobájuk 3D-s vetítését, beleértve a csempéket is, anélkül, hogy virtuális valóság szemüvegre lenne szükségük. Decker úgy véli, hogy a jövőben a technológia teljesen magával ragadó hologramokká fog fejlődni. Akkor például be lehet majd sétálni egy új konyhába, és meg lehet majd érinteni azt. Hasonló fejlődés zajlik az autóiparban is.

Decker sokat utazik inspirációért, például Hollandiába, Flandriába és Skandináviába. Ott gyakran látunk olyan szalonokat, amelyek egy lépéssel előrébb járnak. Ez ad nekünk ötleteket az innovációhoz Luxemburgban is.

Ez fontos tanulság a beszállítók számára: Az innováció nem mindig jár azonnali pénzügyi előnyökkel. A vásárlói hűségről és a versenyelőny kiterjesztéséről van szó.

Bár a vertikális integráció első pillantásra fogyasztóorientáltnak tűnik, a Decker-Ries ezt a koncepciót professzionális építőipari vállalatokkal, fejlesztőkkel és közintézményekkel együttműködve is alkalmazza. “Teljes lakóprojektekre vagy középületekre, például iskolákra vagy sportközpontokra gondolunk” – magyarázza Decker. Emellett a vállalat továbbra is szállít kisebb és közepes méretű projekteket építőipari vállalatoknak. A Decker-Ries olyan praktikus megoldásokat kínál számukra, mint a módosított nedves beton. Egy építőipari vállalatnak, amelynek fél köbméter betonra van szüksége, nem kell egy teherautónyi mennyiséget rendelnie. Pontosan annyit vehetnek a teljesen automatizált Concrete2Go gépünkből, amennyire szükségük van. Ez csökkenti a költségeket és elkerüli a pazarlást. Így a Decker-Ries segít az építőipari vállalatoknak hatékonyabban és fenntarthatóbban dolgozni.

Ha a fenntarthatóságról van szó, Decker mindenekelőtt realista: “Az ESG iránti érdeklődés az elmúlt években a geopolitikai kérdések miatt némileg csökkent, de még mindig fontos.

Megközelítésük: apró, konkrét intézkedések, amelyek láthatóak az ügyfelek és az alkalmazottak számára. Napelemek vannak a tetőn, töltőpontok az elektromos autók számára, és a vállalat az eldobható műanyag palackokat újrahasználhatóakra cserélte. Termékeinkkel is a jövőbe tekintünk, például a portugál parafa padlóval, amely kibocsátásmentes és fenntartható módon előállított. Vannak ilyen megoldások a kínálatunkban, de a kereslet még nem túl nagy irántuk.

Decker hangsúlyozza, hogy a fenntarthatóság mindenekelőtt maraton, nem pedig sprint. “Lépésről lépésre visszük az embereket. Nem mehetünk túl messzire, különben elveszítjük a támogatást. De az irány világos: Egyre több ügyfél kér tájékoztató lapokat és fenntarthatósági tanúsítványokat. Az innováció és a fenntarthatóság nem mindig vezet közvetlenül az eladások növekedéséhez, de erősíti az ügyfeleinkkel való kapcsolatunkat, és pozícionálja vállalatunkat a jövőre nézve.

Mit tanulhatnak más európai építőipari kereskedők a Decker-Ries-től? Laurent Decker szerint már nem csak az ár vagy a mennyiség alapján kell megkülönböztetniük magukat, hanem az általuk kínált hozzáadott érték alapján is. A minőség, a szolgáltatás és a bizalom a jövőnk alapja.