Palvelu, luottamus ja innovaatio: Baucenter Decker-Ries on muuttumassa.

Ranskan, Belgian ja Saksan välisillä erittäin kilpailluilla markkinoilla luxemburgilainen perheyritys Baucenter Decker-Ries on kokenut merkittävän muutoksen. Se on kehittynyt perinteisestä rakennusmateriaalien toimittajasta integroituneeksi palveluntarjoajaksi, joka hallinnoi korjaus- ja uudisrakennushankkeita A:sta Z:hen. Euroopan rakennusmateriaaliteollisuudelle tämä lähestymistapa on inspiroiva esimerkki siitä, miten kasvaa kyllästyneillä markkinoilla.

Kun Laurent Decker perusti Decker-Riesin 15 vuotta sitten, suurin osa yrityksen tuloista tuli perinteisestä kaupankäynnistä. Vuosien mittaan olemme siirtyneet tasaisesti puhtaasta kaupankäynnistä monipuolisiin palveluihin. Tämä kehitys ei ole sattumaa. Luxemburg on pieni maa, jota ympäröivät suuret yritykset. Naapurimaiden kilpailijat hyötyvät mittakaavaeduista ja alhaisista hinnoista. Me emme koskaan pysty kilpailemaan volyymilla”, Decker sanoo. “Siksi keskitymme laatuun ja palveluun. Se on ainoa tapa erottautua kilpailijoistamme.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että Decker-Ries ei ainoastaan myy rakennusmateriaaleja, vaan myös suorittaa varsinaiset rakennustyöt. Yritys työllistää vakituisesti yli 40 muuraria ja 30 kirvesmiestä. Lisäksi uusia liiketoiminta-alueita kehitetään jatkuvasti: keittiöt, valaistus, ulkokalusteet. “Laajennamme tuotevalikoimaamme vähitellen”, Decker kertoo. “Tämä tarkoittaa sitä, että asiakkaat voivat tulla luoksemme yhä useampien asioiden kanssa ilman, että heidän tarvitsee yhdistellä eri osia.

Decker näkee selkeän trendin: asiakkailla ei ole aikaa tai halua hoitaa useita yrittäjiä yksin. He haluavat yrityksen, joka voi hoitaa kaiken A:sta Z:hen. Heillä ei ole aikaa tai resursseja hallita useampaa kuin yhtä yrittäjää. Tämä kävi vielä selvemmäksi Corona-epidemian aikana. Ihmiset kirjaimellisesti antoivat meille talonsa avaimet ja odottivat, että kunnostaisimme sen kokonaan kolmessa kuukaudessa. Luottamus on avainasemassa.

Kuulostaa tutulta useimmille rakennustyöntekijöille. Integroitujen ratkaisujen ja avaimet käteen -hankkeiden suuntaus on kasvussa kaikkialla Euroopassa. Asiakkaat odottavat yhä useammin ohjausta, neuvontaa ja kokonaispakettia.

Vertikaalisella integraatiolla on toinenkin etu: se parantaa tiedonsiirtoa toimittajille. Jos esimerkiksi rakennustyömaalla on ongelmia laatan kanssa, voimme havaita sen välittömästi. Otamme valokuvia, lähetämme ne ja annamme välitöntä palautetta. Valmistajan ja asiakkaan välissä ei ole ylimääräisiä kerroksia. Tämä yksinkertaistaa viestintää ja vähentää ristiriitoja”, Decker selittää.

Valmistajille tämä antaa arvokasta tietoa siitä, miten heidän tuotteensa toimivat käytännössä. Valmistajille se voi olla tilaisuus vahvistaa heidän rooliaan neuvonantajina ja laadunhallinnassa.

Jos tarjoat palveluja, sinun on löydettävä päteviä ammattilaisia. Tämä on luultavasti suurin haaste tällä hetkellä. Päteviä ihmisiä on vaikea löytää kaikkialta Euroopasta”, Decker sanoo. Toisen maailmansodan jälkeen monet italialaiset ja portugalilaiset tulivat Luxemburgiin töihin. He olivat korvaamattomia teollisuudelle. Mutta heidän lapsensa eivät yleensä valinneet samaa tietä: he halusivat työskennellä toimistoissa. Mielikuva ammattitaitoisesta työvoimasta heikkeni. Mielestäni mikään ei ole parempaa kuin tehdä jotain omin käsin.

Decker-Ries vastaa haasteeseen ja investoi työntekijöihinsä. Yritys on perustanut oman koulutuskeskuksen muurareille ja tekee tiivistä yhteistyötä koulujen kanssa houkutellakseen nuoria lahjakkuuksia. Samalla se ylittää rajoja ja rekrytoi motivoituneita työntekijöitä Ukrainan ja Moldovan kaltaisista maista. “Ihmisiin on investoitava, muuten häviää taistelun lahjakkuuksista”, Decker sanoo.

Palvelun ja asiantuntemuksen lisäksi Decker-Ries panostaa kokemukseen ja innovaatioihin. Näyttelytilassa on digitaalinen In-Cube-simulointikuutio, jonka avulla asiakkaat voivat visualisoida lattioilla ja seinillä näkyviä laattayhdistelmiä. “Monet ihmiset haluavat edelleen tuntea materiaalit, mutta kuution avulla he voivat nähdä yhdistelmät ja leikkiä ideoilla. Kutsumme sitä ‘phygital’ – fyysisen ja digitaalisen yhdistelmäksi.”

Deckerin mukaan In-Cube ei ole suoramyyntimoottori, vaan tärkeä työkalu myyntiprosessissa. Se on osa asiakaskokemusta. “Asiakkaat pitävät sitä ‘siistinä’: He esimerkiksi valitsevat kylpyhuoneen, syöttävät mitat ja näkevät 3D-projektion tulevasta kylpyhuoneestaan, mukaan lukien laatat, ilman virtuaalitodellisuuslaseja. Decker uskoo, että tulevaisuudessa teknologia kehittyy täysin immersiivisiksi hologrammeiksi. Silloin esimerkiksi uuteen keittiöön voi kävellä sisään ja koskettaa sitä. Samanlaista kehitystä tapahtuu autoteollisuudessa.

Decker matkustaa paljon inspiraation perässä, esimerkiksi Alankomaihin, Flanderiin ja Skandinaviaan. Siellä näemme usein salonkeja, jotka ovat askeleen edellä. Tämä antaa meille ideoita myös Luxemburgin innovaatioihin.

Tämä on tärkeä opetus tavarantoimittajille: innovointi ei aina tuo välitöntä taloudellista hyötyä. Kyse on asiakasuskollisuudesta ja kilpailuedun laajentamisesta.

Vaikka vertikaalinen integraatio saattaa ensi silmäyksellä vaikuttaa kuluttajakeskeiseltä, Decker-Ries soveltaa tätä konseptia myös yhteistyössä ammattimaisten rakennusliikkeiden, rakennuttajien ja julkisten laitosten kanssa. “Ajattelemme kokonaisia asuinhankkeita tai julkisia rakennuksia, kuten kouluja tai urheilukeskuksia”, Decker selittää. Lisäksi yritys toimittaa edelleen pieniä ja keskisuuria hankkeita rakennusliikkeille. Decker-Ries tarjoaa niille käytännöllisiä ratkaisuja, kuten modifioitua märkäbetonia. Rakennusyrityksen, joka tarvitsee puoli kuutiometriä betonia, ei tarvitse tilata kuorma-autolastillista. Se voi ostaa juuri sen, mitä se tarvitsee täysin automatisoidusta Concrete2Go-koneestamme. Tämä vähentää kustannuksia ja välttää jätettä. Näin Decker-Ries auttaa rakennusyrityksiä työskentelemään tehokkaammin ja kestävämmin.

Kestävyyden suhteen Decker on ennen kaikkea realisti: “Kiinnostus ESG:tä kohtaan on viime vuosina vähentynyt jonkin verran geopoliittisten kysymysten vuoksi, mutta se on edelleen tärkeää.

Lähestymistapa: pienet, konkreettiset toimet, jotka näkyvät asiakkaille ja työntekijöille. Katolla on aurinkopaneeleita, sähköautojen latauspisteitä, ja yritys on korvannut kertakäyttöiset muovipullot uudelleenkäytettävillä. Katsomme tulevaisuuteen myös tuotteillamme, kuten portugalilaisella korkkilattialla, joka on päästötöntä ja kestävästi tuotettua. Meillä on tällaisia ratkaisuja valikoimassamme, mutta niiden kysyntä ei ole vielä kovin suurta.

Decker korostaa, että kestävä kehitys on ennen kaikkea maraton, ei sprintti. “Viemme ihmisiä askel askeleelta. Emme voi mennä liian pitkälle tai menetämme kannatuksen. Mutta suunta on selvä: yhä useammat asiakkaat pyytävät tietolehtisiä ja kestävyystodistuksia. Innovaatio ja kestävyys eivät aina johda suoraan myynnin kasvuun, mutta se vahvistaa suhdettamme asiakkaisiimme ja antaa yrityksellemme aseman tulevaisuutta varten.

Mitä muut eurooppalaiset rakennusalan jälleenmyyjät voivat oppia Decker-Riesiltä? Laurent Deckerin mukaan niiden ei pitäisi enää erottautua vain hinnan tai määrän perusteella vaan myös tarjoamansa lisäarvon perusteella. Laatu, palvelu ja luottamus ovat tulevaisuutemme perusta.