Service, tillid og innovation: Baucenter Decker-Ries er under forandring.

På et stærkt konkurrencepræget marked mellem Frankrig, Belgien og Tyskland har den Luxembourg-baserede familievirksomhed Baucenter Decker-Ries gennemgået en stor transformation. Den har udviklet sig fra en traditionel leverandør af byggematerialer til en integreret serviceudbyder, der styrer renoverings- og nybygningsprojekter fra A til Z. For den europæiske byggematerialeindustri er denne tilgang et inspirerende eksempel på, hvordan man kan vokse på et mættet marked.

Da Laurent Decker grundlagde Decker-Ries for 15 år siden, kom størstedelen af virksomhedens indtægter fra traditionel handel. I årenes løb har vi bevæget os støt og roligt fra ren handel til diversificerede tjenester. Denne udvikling er ikke tilfældig. Luxembourg er et lille land omgivet af store virksomheder. Konkurrenter fra nabolandene nyder godt af stordriftsfordele og lave priser. Vi vil aldrig kunne konkurrere på volumen,” siger Decker. “Derfor fokuserer vi på kvalitet og service. Det er den eneste måde, vi kan differentiere os fra vores konkurrenter på.

I praksis betyder det, at Decker-Ries ikke kun sælger byggematerialer, men også udfører selve byggearbejdet. Virksomheden beskæftiger mere end 40 murere og 30 tømrere på permanent basis. Derudover udvikles der hele tiden nye forretningsområder: køkkener, belysning, udendørsmøbler. “Vi udvider gradvist vores produktsortiment,” siger Decker. “Det betyder, at kunderne kan komme til os med flere og flere ting uden at skulle blande og matche forskellige dele.

Decker ser en klar tendens: Kunderne har ikke tid eller lyst til at beskæftige sig med flere iværksættere på egen hånd. De vil have en virksomhed, der kan håndtere alt fra A til Z. De har ikke tid eller ressourcer til at håndtere mere end én iværksætter. Det blev endnu tydeligere under coronaepidemien. Folk gav os bogstaveligt talt nøglerne til deres hus og forventede, at vi skulle totalrenovere det på tre måneder. Tillid er nøglen.

Det lyder bekendt for de fleste bygningsarbejdere. Tendensen til integrerede løsninger og nøglefærdige projekter vokser i hele Europa. Kunderne forventer i stigende grad vejledning, rådgivning og en komplet pakke.

Vertikal integration har en anden fordel: Den forbedrer informationsstrømmen til leverandørerne. Hvis der f.eks. er et problem med en flise på en byggeplads, kan vi opdage det med det samme. Vi tager billeder, sender dem og giver øjeblikkelig feedback. Der er ingen ekstra lag mellem producenten og kunden. Det forenkler kommunikationen og reducerer konflikter,” forklarer Decker.

For producenterne giver det værdifuld information om, hvordan deres produkter fungerer i praksis. For producenterne kan det være en mulighed for at styrke deres rolle som rådgivere og kvalitetsansvarlige.

Hvis du leverer tjenesteydelser, skal du finde kvalificerede fagfolk. Det er nok den største udfordring i øjeblikket. Det er svært at finde kvalificerede folk overalt i Europa,” siger Decker. Efter Anden Verdenskrig kom mange italienere og portugisere til Luxembourg for at arbejde. De var uvurderlige for industrien. Men deres børn valgte som regel ikke samme vej: De ville arbejde på kontor. Billedet af en dygtig arbejdsstyrke blev udhulet. Jeg synes ikke, der er noget bedre end at gøre noget med sine egne hænder.

Decker-Ries tager udfordringen op og investerer i sine medarbejdere. Virksomheden har oprettet sit eget uddannelsescenter for murere og arbejder tæt sammen med skoler for at tiltrække unge talenter. Samtidig krydser virksomheden grænser og rekrutterer motiverede medarbejdere fra lande som Ukraine og Moldova. “Man er nødt til at investere i mennesker, ellers taber man kampen om talenterne,” siger Decker.

Ud over service og ekspertise investerer Decker-Ries i erfaring og innovation. I showroomet er der en digital In-Cube-simuleringskube, som giver kunderne mulighed for at visualisere flise-kombinationer på gulve og vægge. “Mange vil stadig gerne kende materialerne, men kuben giver dem mulighed for at se kombinationerne og lege med ideer. Vi kalder det ‘phygital’ – en kombination af det fysiske og det digitale.”

Ifølge Decker er In-Cube ikke en direkte salgsmotor, men et vigtigt værktøj i salgsprocessen. Det er en del af kundeoplevelsen. “Kunderne synes, det er ‘cool’: De vælger f.eks. et badeværelse, indtaster målene og ser en 3D-projektion af deres fremtidige badeværelse, inklusive fliser, uden virtual reality-briller. Decker mener, at teknologien i fremtiden vil udvikle sig til fuldt fordybende hologrammer. Så vil du f.eks. kunne gå ind i dit nye køkken og røre ved det. En lignende udvikling finder sted i bilindustrien.

Decker rejser meget for at få inspiration, for eksempel til Holland, Flandern og Skandinavien. Der ser vi ofte saloner, som er et skridt foran. Det giver os også ideer til innovation i Luxembourg.

Det er en vigtig lektie for leverandører: Innovation giver ikke altid umiddelbare økonomiske fordele. Det handler om kundeloyalitet og om at udvide konkurrencefordelen.

Selv om vertikal integration ved første øjekast kan virke forbrugerorienteret, anvender Decker-Ries også dette koncept i samarbejde med professionelle bygherrer, udviklere og offentlige institutioner. “Vi tænker på hele boligprojekter eller offentlige bygninger som skoler eller sportscentre,” forklarer Decker. Virksomheden fortsætter også med at levere små og mellemstore projekter til byggefirmaer. Decker-Ries tilbyder dem praktiske løsninger som f.eks. modificeret vådbeton. Et byggefirma, der har brug for en halv kubikmeter beton, behøver ikke at bestille et vognlæs. Det kan købe præcis, hvad det har brug for, fra vores fuldautomatiske Concrete2Go-maskine. Det reducerer omkostningerne og forebygger spild. På den måde hjælper Decker-Ries byggefirmaer med at arbejde mere effektivt og bæredygtigt.

Når det gælder bæredygtighed, er Decker først og fremmest realist: “Interessen for ESG er faldet noget i de senere år på grund af geopolitiske spørgsmål, men det er stadig vigtigt.

Tilgang: små, konkrete handlinger, som er synlige for kunder og medarbejdere. Der er solpaneler på taget, ladestandere til elbiler, og virksomheden har udskiftet engangsplastikflasker med genanvendelige flasker. Vi ser også fremad med vores produkter, f.eks. portugisiske korkgulve, som er emissionsfrie og bæredygtigt produceret. Vi har sådanne løsninger i vores portefølje, men efterspørgslen efter dem er endnu ikke særlig stor.

Decker understreger, at bæredygtig udvikling først og fremmest er et maratonløb, ikke en sprint. “Vi tager folk skridt for skridt. Vi kan ikke gå for langt, for så mister vi opbakningen. Men tendensen er klar: Flere og flere kunder beder om informationsbrochurer og bæredygtighedscertifikater. Innovation og bæredygtighed fører ikke altid direkte til øget salg, men det styrker vores forhold til vores kunder og positionerer vores virksomhed til fremtiden.

Hvad kan andre europæiske byggeforhandlere lære af Decker-Ries? Ifølge Laurent Decker bør de ikke længere differentiere sig på basis af pris eller mængde alene, men også på den merværdi, de tilbyder. Kvalitet, service og tillid er grundlaget for vores fremtid.